Oristano 8 dicembre 2025
Cari amici,
L’uomo è un essere
pensante, nato con un cervello capace di ragionare e prendere, di volta in
volta le decisioni più opportune. Tuttavia, l’uomo è anche un essere sociale,
che non ama la solitudine ma è felice di far parte di una Comunità, di un gruppo,
con il quale opera e agisce, acquisendo quel senso di appartenenza che lo porta
ad amalgamare il suo pensiero con quello del gruppo. Questo senso di appartenenza
fa sì che lui segua il gruppo, accettando le azioni comuni portate avanti dagli
altri componenti, molto spesso senza sindacarle o cercare di modificarle.
È questo il classico comportamento
noto come “AGIRE PER IMITAZIONE”, ovvero un conformarsi rispettoso al
gruppo di cui si fa parte. Gli studiosi considerano questo modo di agire un “retaggio” di quelle azioni istintive
primordiali che accompagnavano l’uomo nella sua storia evolutiva: affrontare
uniti un pericolo esterno per sopravvivere. Questo senso comunitario è
rimasto depositato nella parte limbica del nostro cervello, mantenendo quelle emozioni
legate al senso di appartenenza alla Comunità. È un'accettazione rassicurate, in quanto è all’interno del gruppo che il
singolo si sente protetto, al sicuro. Oggi, nonostante siano venute meno le esigenze di
sopravvivenza, il nostro inconscio regola ancora molte delle nostre azioni,
continuando ad alimentare il bisogno di adeguarci al comportamento del gruppo.
È nella natura umana,
dunque, seguire l'esempio del gruppo, ritenere giuste le azioni portate avanti dai suoi
componenti, a prescindere da come la pensiamo personalmente, seppure il nostro pensiero, magari,
potrebbe essere diverso. Questa accettazione delle azioni compiute dagli altri
membri del gruppo in cui ci identifichiamo, viene definito “SOCIAL PROOF”,
ovvero Riprova sociale. La riprova sociale diventa dunque strumento di
persuasione: riesce ad influenzare le persone appartenenti al gruppo, che si
uniformano a prescindere dalla propria opinione. Studi psicologici in proposito
(riferiti in tutti i campi ma in particolare nel marketing) lo confermano.
Nel libro “Le armi
della persuasione” lo psicologo americano Robert B. Cialdini
annovera la SOCIAL PROOF tra i sei strumenti di persuasione più potenti. Quanto
maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più
giusta risulta essere quell’idea: la riprova sociale per Cialdini è la tendenza delle
persone a considerare un’azione più adeguata quando la fanno anche gli altri.
Questo libro offre una disamina precisa sulle dinamiche della riprova sociale,
legate a due condizioni che ne determinano il funzionamento: INCERTEZZA E
SOMIGLIANZA. Vediamo perché. L’uomo è sempre stato
dubbioso, per cui vive nell’incertezza.. Vedere gli altri fare, operare, lo fa
uscire dall’incertezza, prendendo per buono ciò che è stato fatto dagli altri. La
seconda condizione, la somiglianza, che spinge ad agire dopo aver osservato gli
altri fare, adottando, poi, lo stesso comportamento. Più sono uguali a noi le
persone che stanno compiendo una determinata azione, più saremo portati a fare
lo stesso, a prendere per giusto il loro modo di agire. È più facile e
istintivo lasciarsi guidare da una persona che ci somiglia! Ma per quanto
uguali o vicine siano le altre persone, perché non valutiamo, di volta in
volta, se il loro comportamento è corretto anche per noi?
Amici, purtroppo il
comportamento degli altri, spesso, non ci indirizza verso una decisione
corretta, facendoci adottare un comportamento del tutto sbagliato! Cialdini,
per dimostrarlo, usa l’esempio dei bisonti. Le tribù indiane adottavano una
strategia particolare per cacciare i bisonti; indirizzavano la mandria verso un
burrone e la facevano precipitare in massa. I bisonti, infatti, hanno gli occhi
posti lateralmente e corrono sempre a testa bassa; seguendo il gruppo, non
essendo consci del pericolo che non riescono a vedere, seguono il gruppo,
precipitano e muoiono.
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Anche l’uomo molto spesso
segue “L’EFFETTO GREGGE”: è un istinto innato, che risponde al senso di
aggregazione delle persone; tuttavia non alzare la testa mentre si segue la
massa, ci porta a perdere la capacità di approfondire, di comprendere, di
interpretare la situazione, trascurando e dimenticando la nostra individualità.
Come scrisse il grande Emmanuel Kant, “L’uomo non è destinato a far
parte di un gregge come un animale domestico, ma di un alveare come le api” .
Cari amici lettori,
quanti di Voi seguono il “GRUPPO”, adeguandosi alla massa e agendo per
imitazione, anziché utilizzare il
proprio cervello per analizzare e vagliare il comportamento altrui? Meditate,
gente, meditate!
A domani.
Mario
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